PĀRDOŠANAS VADĪBA: FUNKCIJAS, PROCESS UN MĒRĶI - DUDAS - 2025

Pārdošanas vadība ir uzņēmuma īpatnība, kas vērsta uz praktisku izmantošanu pārdošanas metodes un pārdošanas procedūru par organizācijas vadību. Kā termins tas tiek piemērots tai uzņēmējdarbības sadaļai, kas tieši mijiedarbojas ar potenciālo klientu un mēģina panākt, lai viņi veiktu pirkumu.

Tas ir pārdošanas komandas, tās mērķu un arī rezultātu plānošanas, izpildes un analīzes process. Ja bizness rada kādus ienākumus, ir absolūti nepieciešama pārdošanas vadības stratēģija.

Avots: pixabay.com

Ja runa ir par pārdošanas apjomu palielināšanu jebkura lieluma operācijām neatkarīgi no nozares, veiksmes noslēpums vienmēr būs precīzi pārdošanas vadības procesi.

Papildus tam, ka jūsu bizness palīdz sasniegt savus pārdošanas mērķus, pārdošanas vadība ļauj jums sekot līdzi savai nozarei, augot, un tā var būt atšķirība starp izdzīvošanu vai uzplaukumu arvien pieaugošajā konkurences tirgū.

Izcelsme

Pirmsindustriālās revolūcijas periods

Bija tikai nelielas amatnieku nozares. Amatnieks nodarbojās ar visām pārvaldes jomām (dizains, ražošana un finanses).

Pārdošana nebija problēma, jo pieprasījums ievērojami pārsniedza piedāvājumu. Pārdošana nebija prioritāte, galvenokārt aprobežojās ar amatniecības izstādīšanu.

Uz ražošanu orientēts periods

Tas sākās ar rūpniecisko revolūciju 18. gadsimtā. Šajā periodā ieviestā masu ražošanas tehnika paaugstināja ražošanas līmeni. Raksturlielumi ir:

- Tas valdīja attīstītajās Rietumu valstīs līdz 20. gadsimta 30. gadiem.

- Uzsvars tiek likts uz ražošanas procesu, lai ražotu apjomus.

- Mārketings nozīmē pārdot saražoto.

- Vide ir pārdevēju tirgus.

Uz pārdošanu orientēts periods

30. gadu ekonomiskā lejupslīde izraisīja pieprasījuma samazināšanos. Raksturlielumi ir:

- Galvenā uzmanība tiek pievērsta pārdošanas veicināšanai, uzsverot pārdošanas apjomu.

- Mārketings nozīmē, ka produkts sevi nepārdod, tas ir jāstumj.

- Vide ir ļoti konkurētspējīga, un piedāvājums ir pārmērīgs.

Uz klientu orientēts periods

- Tas sākās attīstītajās valstīs pēc 1960. gadiem.

- Uzsvars tiek likts uz klientu vajadzību apmierināšanu un viņu lojalitātes sasniegšanu.

- Mārketings nozīmē klientu apmierinātību pirms pārdošanas, tās laikā un pēc tās.

- Vide ir pircēju tirgus, kurā valda spēcīga konkurence.

Iespējas

Pārdošanas vadība ir svarīga biznesa funkcija. Produktu pārdošanas rezultātā ar rentablumu tas virza uzņēmējdarbību. Pārdošanas vadības funkcijās ir iesaistītas šādas puses:

Pārdošanas menedžeris

Viņš ir kāds, kurš vada organizācijas pārdošanas komandu, pārrauga tās procesus un parasti ir atbildīgs par talanta un vadības attīstību.

Skaidrība un darbības joma ir būtiska pārdošanas vadībā, jo parasti jums jāuzrauga biznesa mērķu plānošana un izpilde.

Efektīva pārdošanas vadība palīdzēs virzīt biznesu uz priekšu. Turklāt vadītājam ir jābūt skaidram redzējumam par to, kur viņš atrodas konkurentu vidū un kā noturēties konkurences priekšā.

Pārdevējs

Viņš pārstāv uzņēmumu un tiešā veidā sazinās ar potenciālajiem klientiem klātienē, pa tālruni vai tiešsaistē. Pārdošana ir sarežģīta. Lai gūtu panākumus, jums ir jāpiedalās pašreizējā bāzē un vienlaikus jāpaplašina darbības joma.

Tāpat kā pārdošanas menedžeris, arī efektīvas pārdošanas vadības joma un skaidrība palielina pārliecību un pārdevējam nodrošina labāku darba redzamību.

Klients

Tādējādi ar efektīvu pārdošanas vadības procesu klientam būs labāka pieredze un viņš vairāk vēlēsies doties uz uzņēmumu, lai iegādātos jūsu produktus.

Process

Pārdošanas operācijas

Pārdošanas komanda ir uzņēmuma mugurkauls. Tas ir tiešs savienojums starp produktu un klientu. Jums ir jājūtas kā uzņēmuma daļai, un jums ir jāpiešķir resursi, lai varētu progresēt.

Pārdevējiem jābūt izciliem, pārdodot produktu, un viņiem jākļūst arī par organizācijas pārstāvi, ar kuru klienti vēlas sadarboties.

Pārdošanas stratēģija

Katram biznesam ir pārdošanas cikls, kas ir uzdevumi, kas palīdz produktam sasniegt klientus. Ja jums ir pārdošanas kanāls, šos darījumus ir vieglāk pārvaldīt līdz pabeigšanai.

Kanāls ir svarīgs pārdevējam, jo ​​tas palīdz viņiem būt organizētiem un pārņemt kontroli pār savu darbu. Ja pārdevējs var redzēt savas darbības progresu, viņš būs motivēts strādāt vairāk un pārvarēt vairāk izaicinājumu.

Pārdošanas analīze

Ziņošana ir tas, kas ļauj saprast, kā pašreizējie centieni ietekmē uzņēmuma panākumus, tādējādi sniedzot priekšstatu par to, ko var darīt, lai šos centienus palielinātu.

Veiksmīga pārskatu sniegšana ietver izmērāmu rādītāju izmantošanu, parādot, kā tiek veikts katrs pārdošanas operāciju aspekts un vai mērķi tiek sasniegti.

Datu apkopošana ļaus ātrāk atrast ideālo klientu un rezultātā viņu ātrāk apkalpot. CRM rīks palīdzēs pilnveidot pārdošanas vadības procesu.

mērķus

Par pārdošanas mērķiem tiek lemts atkarībā no tā, kur atrodas organizācija un kur tā vēlas doties.

Sasniedziet pārdošanas apjomu

Vārds "apjoms" ir kritisks, jo katru reizi, kad sākat pārdot produktu, tiek uzskatīts, ka tirgus ir neapstrādāts.

Tāpēc jābūt optimālai iespiešanās iespējai, lai produkts nonāktu visos izvēlētā reģiona stūros.

Veicināt rentabilitāti

Pārdošana rada apgrozījumu uzņēmumam, un šis apgrozījums rada peļņu. Pārdošanai ir būtiska ietekme uz ienākumiem, un tā tiek uzskaitīta kā rentabilitātes funkcija.

Pārdošanas vadības mērķis ir pārdot produktu par optimālu cenu. Augstākajai vadībai tas ir regulāri jāpārbauda, ​​jo cenu kritums tieši ietekmē produkta rentabilitāti.

Nepārtraukta izaugsme

Uzņēmums nevar palikt stāvošs. Ir jāmaksā alga, rodas izmaksas, un ir akcionāri, uz kuriem jums ir jāatbild. Tātad uzņēmums nevar izdzīvot bez nepārtrauktas izaugsmes.

Finanšu rezultāti

Finanšu rezultāti ir cieši saistīti ar pārdošanas vadību. Tāpēc pārdošanas vadībai ir arī finansiāla ietekme.

- Pārdošana-Pārdošanas izmaksas = Bruto peļņa.

- Bruto peļņa-izdevumi = Neto peļņa.

Pārdošanas izmaiņas tieši ietekmē uzņēmuma tīro peļņu. Tāpēc pārdošanas vadīšana ir svarīga, lai organizācija būtu finansiāli dzīvotspējīga.

Atsauces

1. Pipedrive emuārs (2019). Pārdošanas vadības definīcija, process, stratēģijas un resursi. Paņemts no: pipedrive.com.
2. No Wikipedia, bezmaksas enciklopēdija (2019). Pārdošanas vadība. Iegūts no: en.wikipedia.org.
3. Svins kvadrātā (2019). Kas ir pārdošanas vadība un kāpēc tā ir svarīga? Paņemts no: johtaaquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Pārdošanas vadības mērķi. Mārketings91. Paņemts no: marketing91.com.
5. Apoorvs Bhatnagars (2019). Četri pārdošanas vadības evolūcijas posmi. Planēt kolektīvu. Paņemts no: soarcollective.com.