- Četri kvadranti
- Iekļūšana tirgū
- Produktu attīstība
- Tirgus attīstība
- Diversifikācija
- Saistītā dažādošana
- Nesaistīta diversifikācija
- Piemērs
- 1. solis: analizējiet iespējas
- Iekļūšana tirgū
- Produktu attīstība
- Tirgus attīstība
- Diversifikācija
- 2. solis: pārvaldiet riskus
- 3. solis: izvēlieties labāko variantu
- Atsauces
Ansofa Matrix ir stratēģiskās plānošanas rīks, kas palīdz augstākā līmeņa vadītājiem un tirgotājiem izveidot stratēģijas turpmākai izaugsmei. To izstrādāja krievu-amerikāņu Igors Ansoffs un publicēja Hārvarda biznesa pārskatā 1957. gadā rakstā "Diversifikācijas stratēģijas".
Ansoffs ierosināja, ka izaugsmes stratēģijas izstrādei ir tikai divas efektīvas pieejas: atjaunot to, kas tiek pārdots (produktu izstrāde) un kam tas tiek pārdots (tirgus attīstība). Ja šīs pieejas apvieno kā matricu, tās piedāvā četras stratēģiskas iespējas, katrai no tām ir atšķirīgs riska līmenis.
Veiksmīgi vadītāji saprot: ja uzņēmums ilgtermiņā izaugs, tas nevar turpināt “veikt uzņēmējdarbību kā parasti”, pat ja viss notiek labi.
Ir pieejamas vairākas iespējas, piemēram, jaunu produktu izstrāde vai jaunu tirgu atvēršana, bet kā zināt, kurš no uzņēmumiem darbosies vislabāk?
Šajā gadījumā tiek izmantota tāda perspektīva kā Ansoff matrica, lai analizētu katras iespējas iespējamos riskus un palīdzētu sagatavot situācijai vispiemērotāko plānu.
Četri kvadranti
Ansoff matrica parāda četras stratēģijas, kuras var izmantot izaugsmei, un palīdz analizēt ar katru no tām saistītos riskus. Ansoff apraksta četras izaugsmes alternatīvas:
Iekļūšana tirgū
Tas ir apakšējā kreisajā kvadrantā, tas ir drošākais no četriem variantiem. Ir zināms, ka produkts darbojas, un pazīstamajam tirgum ir daži pārsteigumi.
Šajā stratēģijā uzņēmums koncentrējas uz pārdošanas apjoma paplašināšanu, izmantojot esošos produktus pašreizējā tirgū. Citiem vārdiem sakot, jūs mēģināt palielināt savu tirgus daļu esošajos tirgus segmentos.
To var panākt, pārdodot vairāk produktu, izmantojot agresīvāku reklamēšanu un izplatīšanu pastāvīgiem klientiem, vai arī atrodot jaunus klientus esošajos tirgos.
Produktu attīstība
Tas atrodas labajā apakšējā kvadrantā. Tas ir nedaudz riskantāks, jo tā mērķis ir ieviest jaunu produktu esošajā tirgū.
Šajā stratēģijā uzņēmums koncentrējas uz jaunu produktu radīšanu, kas vērsti uz esošajiem tirgiem, lai sasniegtu izaugsmi.
Lai to izdarītu, ir jāatbild uz šādu jautājumu: kā var paplašināt produktu portfeli, mainot vai izveidojot produktus?
Tas nozīmē paplašināt pieejamo produktu klāstu uzņēmuma esošajos tirgos.
Tirgus attīstība
Tas atrodas augšējā kreisajā kvadrantā. Esošs produkts tiek laists pilnīgi jaunā tirgū.
Šajā stratēģijā uzņēmums mēģina izvērsties jaunos tirgos (ģeogrāfiskos, valstīs utt.), Izmantojot savus esošos produktus. Šī stratēģija, visticamāk, būs veiksmīga, ja:
- Ir unikāla produktu tehnoloģija, ko var izmantot jaunajā tirgū.
- Uzņēmums gūst labumu no apjomradītiem ietaupījumiem, ja tiek palielināta ražošana.
- Jaunais tirgus īpaši neatšķiras no pašreizējā, ar kuru mums jau ir pieredze.
- Pircēji jaunajā tirgū ir ļoti rentabli.
Diversifikācija
Tas atrodas labajā augšējā kvadrantā. Tas ir riskantākais no četriem variantiem, jo pilnīgi jauns tirgus, kas var nebūt pilnībā izprotams, tiek ieviests jauns un nepārbaudīts produkts.
Veicot diversifikāciju, uzņēmums mēģina palielināt savu tirgus daļu, ieviešot jaunus produktus jaunos tirgos.
Tā ir visdrosmīgākā stratēģija, jo tā prasa gan produkta, gan tirgus attīstību. Diversifikācija var būt saistīta vai nesaistīta.
Saistītā dažādošana
Starp uzņēmumu un jauno produktu / tirgu pastāv attiecības un līdz ar to iespējamā sinerģija.
Nesaistīta diversifikācija
Organizācija pāriet tirgū vai nozarē, ar kuru tai nav pieredzes. To uzskata par augsta riska stratēģiju.
Piemērs
Uzņēmumam ABC ir viegli izmantot Ansoff matricu, lai nosvērtu riskus, kas saistīti ar vairākām stratēģiskām iespējām.
1. solis: analizējiet iespējas
Iekļūšana tirgū
Jūs mēģināt pārdot vairāk tādu pašu produktu tajā pašā tirgū. Tādēļ jūs varat:
- Izstrādāt jaunu mārketinga stratēģiju, lai mudinātu vairāk cilvēku izvēlēties uzņēmuma produktus vai tos vairāk izmantot.
- Zemāka produktu cena.
- Veiciet nelielus produktu uzlabojumus.
- Iepazīstiniet klientus ar lojalitātes shēmu.
- atkārtoti ievadiet cenu vai citus īpašos piedāvājumus.
- Palieliniet pārdošanas spēka aktivitātes.
- Nopirkt konkurentu uzņēmumu (īpaši derīgu nobriedušos tirgos).
Produktu attīstība
Citus dažādus produktus pārdod tiem pašiem cilvēkiem, tāpēc jūs varat:
- Paplašiniet izstrādājumu, ražojot dažādus tā variantus vai pārfasējot esošos izstrādājumus.
- Izstrādāt produktus vai pakalpojumus, kas saistīti ar galveno produktu.
- Investē jaunu produktu pētniecībā un attīstībā.
- Iegūstiet tiesības spēt ražot cita uzņēmuma produktu.
- Pērciet ģenērisko produktu un "zīmolu" to kā savu.
- Kopīgi izstrādājiet produktu, kas pieder citam uzņēmumam, kuram jāpiekļūst uzņēmuma izplatīšanas kanāliem vai zīmolam.
Tirgus attīstība
Mērķis ir jauni tirgi vai jaunas pašreizējā tirgus zonas. Jūs mēģināt pārdot citiem cilvēkiem vairāk tādu pašu lietu. Šeit jūs varat:
- mērķējiet uz dažādiem ģeogrāfiskiem tirgiem vietējā vai ārvalstīs. Veiciet PEST analīzi, lai identificētu iespējas un draudus jaunajā tirgū.
- Atrodiet tāda produkta rūpnieciskos pircējus, kurš iepriekš tika pārdots tikai gala patērētājiem.
- Izmantojiet jaunus un atšķirīgus pārdošanas kanālus, piemēram, tiešo vai tiešsaistes tirdzniecību, ja jūs šobrīd pārdodat ar aģentu vai starpnieku starpniecību.
- Izmantojiet tirgus segmentēšanu, lai mērķētu uz citām cilvēku grupām, iespējams, ar atšķirīgu vecumu, dzimumu vai demogrāfisko profilu nekā pastāvīgie klienti.
Diversifikācija
Šī stratēģija ir diezgan riskanta: bieži nav lielas iespējas izmantot esošo pieredzi vai panākt apjomradītus ietaupījumus. Jūs mēģināt pārdot pilnīgi atšķirīgus produktus jauniem klientiem.
Papildus iespējai paplašināt biznesu, galvenā diversifikācijas priekšrocība ir tā, ka, ja vienam uzņēmumam rodas nelabvēlīgi apstākļi, tas otru nevar ietekmēt.
2. solis: pārvaldiet riskus
Veiciet riska analīzi, lai labāk izprastu ar katru iespēju saistītos draudus. Ja ir daudz bīstamības, piešķiriet tām prioritāti, izmantojot Riska varbūtības tabulu.
Pēc tam izveidojiet ārkārtas rīcības plānu riskiem, ar kuriem jūs, iespējams, saskarsities.
3. solis: izvēlieties labāko variantu
Jums var būt ideja, kura opcija ir piemērota jūsu biznesam. Jūs varat pārliecināties, ka jūs patiešām esat labākais, izmantojot vienu pēdējo soli: izmantojot lēmumu analīzes matricu, lai novērtētu dažādos faktorus katrā variantā un izdarītu labāko izvēli.
Var redzēt Cocoff-Cola Ansoff matricas piemēru:
Atsauces
- Mind Tools satura komanda (2018). Ansoff matrica. Prāta rīki. Paņemts no: mindtools.com.
- Profesionālā akadēmija (2018). TIRDZNIECĪBAS TEORIJAS. Paņemts no: professionalacademy.com.
- Wikipedia, bezmaksas enciklopēdija (2018). Ansoff Matrix. Iegūts no: en.wikipedia.org.
- Oksfordas Mārketinga koledža (2018). Ansoff matricas izmantošana mārketinga stratēģijas izstrādei. Paņemts no: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
- Annmārija Hanlona (2013). Ansoff modelis. Gudras atziņas. Paņemts no: smartinsights.com.
- David Alberto Rueda Cantuche (2016). Ansoff matrica vai kā kļūt gudram. Profesionālā kanāla emuārs. Paņemts no: blogcanalprofesional.es.