CENU STRATĒĢIJA: VEIDI, PRIEKŠROCĪBAS, TRŪKUMI, PIEMĒRI - DUDAS - 2025

Cenu noteikšanas stratēģija attiecas uz visām dažādajām metodēm vai modeļiem, kurus uzņēmumi izmanto, lai saviem produktiem vai pakalpojumiem atrastu viskonkurētspējīgāko cenu. Šī stratēģija ir apvienota ar citām mārketinga stratēģijām, piemēram, 4P stratēģijām (produkts, cena, pārdošanas vieta un veicināšana), ekonomiskajiem modeļiem, konkurencei, tirgus pieprasījumam un produkta īpašībām.

Cenu noteikšanas stratēģija ir viena no vissvarīgākajām sastāvdaļām visā mārketingā, jo tā koncentrējas uz ieņēmumu gūšanu un palielināšanu organizācijai, kas galu galā pārvērtīsies par uzņēmuma peļņu.

Avots: needpix.com

Labākais veids, kā gūt panākumus produkta vai pakalpojuma cenu noteikšanā, ir izpratne par tirgus apstākļiem un patērētāju nepiepildītajām vēlmēm, kā arī cena, kuru patērētājs ir gatavs maksāt, lai izpildītu viņu nepiepildītās vēlmes.

Neaizmirstiet, ka biznesa galvenais mērķis ir palielināt peļņu, konkurējot un uzturoties konkurences tirgū.

Tomēr, lai palielinātu peļņu un noturētu patērētājus, jums jāpārliecinās, ka esat izvēlējies pareizo cenu noteikšanas stratēģiju. Tas palīdzēs sasniegt jūsu kā organizācijas mērķus.

Cenas noteikšana

Lai izlemtu, cik daudz iekasēt par produktu, ir jādomā vairāk, nekā vienkārši aprēķināt izmaksas un pievienot piemaksu.

Uzņēmuma vadībai ir ļoti efektīvi jācenšas noteikt savus produktus un pakalpojumus, jo tas nevēlētos nonākt situācijā, kad pārdošanu ietekmē salīdzinoši augstā cena salīdzinājumā ar konkurentiem.

Uzņēmums arī nevēlētos saglabāt pārāk zemu cenu, lai samazinātu peļņu vai radītu zaudējumus.

Tāpēc cenu noteikšana jāveic ļoti gudri un efektīvi, nodrošinot, ka organizācijas vadība ņem vērā visus aspektus pirms produkta cenas noteikšanas.

Kāda ir cenu noteikšanas stratēģija?

Produktu cenu noteikšana var būt sarežģīta. Ja cena ir pārāk augsta, tiks zaudēta vērtīga pārdošana. Ja tos iestatīsit pārāk zemu, tiks zaudēti vērtīgi ienākumi.

Par laimi cenai nav jābūt nejaušai. Ir desmitiem cenu veidošanas modeļu un stratēģiju, kas var palīdzēt labāk izprast, kā mērķauditorijai un ieņēmumu mērķiem noteikt pareizas cenas.

Cenu noteikšanas stratēģijas palīdz jums izvēlēties cenas, kas palielina peļņu, vienlaikus ņemot vērā patērētāju un tirgus pieprasījumu.

Cenu noteikšanas stratēģijās tiek ņemti vērā daudzi uzņēmējdarbības faktori, piemēram, ieņēmumu mērķi, mārketinga mērķi, mērķauditorija, zīmola pozicionēšana un produkta atribūti.

Tos ietekmē arī ārējie faktori, piemēram, patērētāju pieprasījums, konkurētspējīgas cenas un vispārējās tirgus un ekonomikas tendences.

Peļņa pret konkurenci

Uzņēmēji bieži izskata sava produkta izmaksas, apsver konkurentu cenu un koriģē savu pārdošanas cenu ar papildu summu.

Lai arī izmaksas un konkurenti ir svarīgi, tiem nevajadzētu būt cenu noteikšanas stratēģijas centrā. Labākā cenu noteikšanas stratēģija ir tā, kas palielina peļņu.

Tomēr cenu noteikšanas stratēģija ne vienmēr ir saistīta ar peļņas normu. Piemēram, jūs varat izvēlēties noteikt zemu produkta cenu, lai saglabātu tirgus daļu un neļautu konkurentiem iebrukt jūsu teritorijā.

Šajos gadījumos jums ir jābūt gatavam upurēt savu peļņas normu, lai koncentrētos uz konkurētspējīgākām cenām.

Tomēr, veicot šādas darbības, ir jābūt uzmanīgiem. Lai gan tas varētu būt noderīgs biznesam, tas var arī beigties ar uzņēmuma paralizēšanu.

Labs īkšķa noteikums, kas jāatceras, nosakot produktus, ir tāds, ka klienti nepērk produktu, ja cena ir pārāk augsta, bet bizness nespēs segt izdevumus, ja cena ir pārāk zema.

Veidi

Ekonomiska cena

Tas ietver mārketinga un ražošanas izmaksu samazināšanu pēc iespējas mazāk. Sakarā ar mazāku izdevumu apmēru jūs varat iestatīt zemāku cenu un joprojām gūt nelielu peļņu.

Cena balstīta uz vērtību

Cena tiek noteikta, pamatojoties uz vērtību, kuru klients uzskata par pārdoto.

Tam ir ļoti maz sakara ar izmaksām, un tas ir vairāk saistīts ar to, kā klients novērtē produktu.

Tas notiek, ja ārējie faktori, piemēram, spēcīgs konkurentu pieaugums vai ekonomiskā lejupslīde, piespiež uzņēmumus nodrošināt vērtību klientiem, lai saglabātu pārdošanu.

Klientiem nav vienalga, cik maksā produkts, ja vien viņi jūt, ka, iegādājoties to, iegūst lielu vērtību.

Bīdāmā cena

Produktam tiek noteikta augsta cena, un pēc tam tā tiek pazemināta, jo tirgū parādās konkurējoši produkti.

Palīdz uzņēmumiem maksimizēt jaunu produktu pārdošanu. Tas ne tikai kalpo attīstības izmaksu segšanai, bet arī rada kvalitātes un ekskluzivitātes ilūziju, kad produkts pirmo reizi tiek laists tirgū.

Iespiešanās cena

Zema cena vispirms tiek noteikta, lai nonāktu konkurences tirgū, un vēlāk tiek paaugstināta. Mērķis ir piesaistīt pircējus, piedāvājot produktiem zemākas cenas nekā konkurentiem.

Tas var būt riskanti, jo tas var radīt sākotnējus ienākumu zaudējumus biznesam. Tomēr pēc ienākšanas tirgū cenu var palielināt, lai gūtu peļņu.

Piemaksa par cenu

Kad jums ir unikāls produkts vai zīmols, ar kuru neviens nevar konkurēt. Šī stratēģija būtu jāapsver tikai tad, ja jums ir ievērojamas konkurences priekšrocības un jūs zināt, ka varat iekasēt augstāku cenu, neietekmējot līdzīgas kvalitātes produktu.

Tā kā klientiem ir jāuztver, ka produkts ir augstākas cenas vērts, jums ir smagi jāstrādā, lai radītu vērtības uztveri.

Psiholoģiskā cena

Tas attiecas uz paņēmieniem, ko izmanto, lai vilinātu klientus pirkt, pamatojoties uz emocionāliem impulsiem, nevis loģiku.

Ģeogrāfiskā cena

Tiek ņemts vērā, ja bizness izvēršas citās valsts vai starptautiskās līnijās. Tas nozīmē noteiktas cenas noteikšanu, pamatojoties uz vietu, kur tā tiek pārdota.

Kā sastādīt cenu stratēģiju?

Jums jāsāk ar to, kas ir nepieciešams. Tas palīdzēs noteikt pareizo cenu noteikšanas stratēģijas veidu.

Jums vienkārši jāaprēķina noteikti skaitļi, piemēram, izmaksas un peļņas mērķis, un jāizdomā, kas biznesam ir vissvarīgākais.

Cenu noteikšana bieži tiek balstīta tikai uz izmaksām, jo ​​tā ir vienkāršāka. Varat arī nokopēt konkursa cenu, kas ir nedaudz labāka stratēģija.

Tomēr cenu noteikšana ir atkārtots process. Maz ticams, ka pareizās cenas tiks noteiktas uzreiz, tas var aizņemt vairākus mēģinājumus un daudz pētījumu.

Ideālā gadījumā pirms produkta cenu noteikšanas jums jāapsver viss, ieskaitot patērētāja spēju maksāt par produktu, tirgus apstākļus, konkurenta rīcību, ražošanas izmaksas un izejvielas.

Cena balstīta uz vērtību

Produktiem, kas izceļas tirgū (amatnieciski izstrādājumi vai augsto tehnoloģiju izstrādājumi), uz vērtībām balstīta cenu noteikšana palīdzēs labāk atspoguļot piedāvāto vērtību.

Veicamie soļi

- Izvēlieties produktu, kas ir salīdzināms ar cenu, kuru vēlaties noteikt, un pārbaudiet, ko klients par to maksā.

- Atrodiet visus atribūtus, kur tas atšķiras no salīdzināmā produkta.

- Visām šīm atšķirībām piešķiriet naudas vērtību, pieskaitot visu pozitīvo un atņemot negatīvo, lai iegūtu potenciālo cenu.

- Pārliecinieties, ka klienta vērtība ir augstāka par produkta izmaksām. Pretējā gadījumā jūs zaudēsit naudu par katru produktu, kas tiek pārdots.

- parādiet klientiem, kāpēc cena būs pieņemama. Ja ir izveidots tirgus, esošais cenu diapazons palīdzēs informēt klientu par cenu prognozēm.

Priekšrocība

Cena balstīta uz vērtību

- Cena ir labāk pielāgota klienta perspektīvai.

- Tas ļauj būt rentablākam, kas nozīmē, ka var iegūt vairāk resursu un bizness augt.

- Kad cena nedarbojas, ir jāatbild nevis uz to, lai pazeminātu, bet gan lai noteiktu, kā uzlabot klienta vērtību. Tas var nozīmēt labāku produkta pielāgošanu tirgum.

Ekonomiska cena

- Palīdz uzņēmumiem izdzīvot ekonomiskās nestabilitātes apstākļos, jo tas ļauj noteikt zemākas cenas, piesaistot klientus ar finanšu spiedienu.

- Līdzīgas preces pārdošana par zemāku cenu palīdz vājināt konkurenci un tādējādi iegūt stabilu konkurences priekšrocību.

Iespiešanās cena

- Tas ir ātrākais veids, kā no konkurences iegūt tirgus daļu un pēc tam nodrošināt to pret jauniem konkurentiem.

- Straujš pārdošanas apjoma pieaugums ļauj īsā laika posmā panākt apjomradītus ietaupījumus.

Bīdāmā cena

- Ļauj uzņēmumiem maksimizēt peļņu ar pirmajiem klientiem pirms cenas pazemināšanas, lai piesaistītu patērētājus, kuriem ir lielāka cena.

- Tā ir labākā stratēģija, lai garantētu ražošanas izmaksu segšanu.

Piemaksa par cenu

- Produktam ir piemaksa, kas nozīmē, ka tam ir potenciāls sasniegt augstu peļņas normu.

- Augstas kvalitātes cenu zīme var palīdzēt uzlabot zīmola identitāti un pievienot to kvalitātei, uz kuru tiekties.

Trūkumi

Ekonomiska cena

Maziem uzņēmumiem, kas izmanto cenu noteikšanu par pieņemamu cenu, var būt grūti saglabāt rentabilitāti, jo ir mazāka iespēja sasniegt pārdošanas apjomu, kas nepieciešams, lai šī stratēģija būtu veiksmīga.

Kad izmaksas klientiem ir aktuāla problēma, viņu lojalitāte netiek garantēta. Klienti ar zemu cenu vienmēr meklēs labāko piedāvājumu un nebaidās mainīt pakalpojumu sniedzējus, lai to iegūtu.

Tas nozīmē, ka jūs esat neaizsargāti pret konkurentiem un ka peļņas norma var būt nestabila, ievērojami mainoties katru mēnesi.

Iespiešanās cena

Tā kā sākotnēji produkta cena tiek noteikta diezgan zema, līdz cenas paaugstināšanai var ciest peļņas normas.

Iestatot pārāk zemu sākumcenu, zīmolu var uztvert kā zemu kvalitāti. Tas var apgrūtināt klientu noturēšanu pēc tam, kad ir pieņemts lēmums palielināt cenu, kā rezultātā pārdošanas apjomi krītas krietni zem gaidītā.

Var būt grūti paaugstināt cenu, jo tas var izjust lielu klienta pretestību.

Bīdāmā cena

Palaišana ar augsto cenu, kas vēlāk kritīsies, var satraukt pirmos pircējus, kuri maksāja prēmiju par privilēģiju vispirms iegūt produktu.

Tas var kaitēt zīmola lojalitātei, it īpaši, ja pēc pārdošanas uzsākšanas cena tiek pazemināta pārāk ātri.

Ja produkta cena pārāk ilgi saglabājas augsta, klienti var sākt zaudēt interesi. Tas var apdraudēt nākotnes izaugsmes potenciālu.

Piemaksa par cenu

- Ir grūti sākt un uzturēt. Zīmola izmaksas, visticamāk, būs augstas, savukārt pārdošanas apjomi būs zemi.

- Produkta augstā cena nozīmē, ka konkurenti pazeminās tā cenu.

Risks, kas saistīts ar augstākas kvalitātes produktu ražošanu vai nepietiekamu ražošanu, var būt ievērojams:

- Nepietiekama produkcija nespēs apmierināt pieprasījumu.

- Pārprodukcijas dēļ pastāv risks, ka ražošanas izmaksas iznīcina peļņu.

Piemēri

Ekonomiska cena

To izmanto vispārēju pārtikas produktu piegādātāji un mazumtirgotāji ar atlaidēm. Kaut arī šī metode ir neticami noderīga lieliem uzņēmumiem, piemēram, Walmart un Target, tā var būt bīstama maziem uzņēmumiem.

Augstākās cenas

Tas ir redzams luksusa automašīnu nozarē. Uzņēmumi, piemēram, Tesla, var noteikt augstākas cenas, jo tie piedāvā produktus, piemēram, autonomas automašīnas, kas ir unikālāki par visu citu tirgū.

Bīdāmā cena

Šīs stratēģijas piemērs ir redzams ar jaunu tehnoloģiju ieviešanu, piemēram, 8K televizoru, kad šobrīd tirgū ir tikai 4K un HDTV televizori.

Psiholoģiskā cena

Ir pierādīts, ka pulksteņa cenas iestatīšana 199 USD vērtībā piesaista vairāk patērētāju nekā 200 USD noteikšana, kaut arī faktiskā atšķirība ir diezgan maza.

Viens izskaidrojums tam ir tāds, ka patērētāji mēdz pievērst lielāku uzmanību pirmajam numuram cenu zīmē nekā pēdējam.

Ģeogrāfiskā cena

Veikals Sport pārdod augstas veiktspējas sporta apģērbu. Ziemas apģērbam mazumtirdzniecības veikalos, kas atrodas aukstā laikā, var noteikt augstāku cenu nekā veikalos, kas atrodas siltā laikā.

Cena balstīta uz vērtību

Uzņēmums var izgatavot augstas klases kleitu līniju, kuru tas pārdod par 1000 USD. No otras puses, viņš izgatavo lietussargus, kurus viņi pārdod par 100 USD.

Lietussargu izgatavošana var maksāt vairāk nekā kleitas. Tomēr kleitām ir augstāka cena, jo klienti uzskata, ka saņem daudz labāku cenu. Par lietussargu, iespējams, neviens nemaksās USD 1000.

Atsauces

1. Bdc (2019). Kā noteikt sava produkta cenu: 5 izplatītas stratēģijas. Paņemts no: bdc.ca.
2. Kriss Skots (2019). Kā izvēlēties cenu noteikšanas stratēģiju savam mazajam biznesam. Intuit Quickbooks. Paņemts no: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). 10 vissvarīgākās cenu noteikšanas stratēģijas mārketingā (mūžīgas). Iegūts no: izglītba.com.
4. Allie Decker (2019. gads). Cenu noteikšanas stratēģiju galīgais ceļvedis. Paņemts no: blog.hubspot.com.
5. Wikipedia, bezmaksas enciklopēdija (2019). Cenu noteikšanas stratēģijas. Iegūts no: en.wikipedia.org.
6. Mindtools (2019). Cenu noteikšanas stratēģijas matrica. Paņemts no: mindtools.com.
7. Džims Vudrūfs (2019). Dažādi cenu noteikšanas stratēģijas veidi. Mazais bizness-hron. Paņemts no: smallbusiness.chron.com.