PĀRDOŠANAS KONTROLE: SISTĒMA, NOZĪMĪGUMS, PIEMĒRI - DUDAS - 2025

Pārdošanas vadība ir analīze un mērījumu veikšanai no pārdošanas, salīdzinot ar standarta veiktspēju. Tas sastāv no noviržu atzīšanas un norādīšanas, to cēloņu noteikšanas un atbilstošu koriģējošo pasākumu veikšanas, lai stātos pretī dažādām situācijām.

Šī kontrole ir viena no pārdošanas vadības funkcijām, lai nodrošinātu uzņēmuma pārdošanas un peļņas mērķu sasniegšanu, efektīvi koordinējot šīs nozares dažādās funkcijas.

Avots: pixabay.com

Tas garantē pārdošanas spēka produktivitāti. Pārdošanas kontrole šajā nozarē strādājošos uztur modru, radošu, aktīvu un padara viņu pastāvīgu savā darbībā.

Ir nepieciešams noturēt pārdošanas komandu uz pareizā ceļa un palīdzēt viņiem sasniegt izcilību. Uzraugiet pārdošanas komandas locekļu rīcību un izvairieties no nevajadzīgām kļūdām, iemācot viņiem nepieciešamības gadījumā veikt koriģējošas darbības.

Pārdošanas apjoms, izdevumi un aktivitātes tiek uzskatītas par pamatparametriem, lai analizētu un salīdzinātu pārdošanas komandas sniegumu.

Uzņēmuma pārdošanas kontroles sistēma

Efektīva un atbilstoša pārdošanas kontroles sistēma ir būtiska gan uzņēmumiem, gan pārdevējiem.

Tomēr pārdošanas kontroles sistēma ir jāizstrādā uzmanīgi, jo pārāk liberāla vai pārāk stingra sistēma var kaitēt pārdošanas komandas sniegumam.

Atbilstoša kontroles sistēma jāizstrādā tikai pēc tam, kad ir analizēts pārdevēju raksturs, sadarbības pakāpe, darba veids un citi attiecīgie mainīgie.

Ir dažādas pārdošanas kontroles sistēmas, lai kontrolētu pārdošanas spēka piepūli. Tomēr šīs sistēmas nav ideāli piemērotas visām organizācijām un iestatījumiem. Kontroles sistēmas piemērojamība ir atkarīga no dažādiem aspektiem, ko izmanto mērīšanai un salīdzināšanai.

Pārdošanas kontroles sistēmas motivē komandu attīstīt biznesu. Sistēma var būt balstīta uz apakšējo līniju vai darbinieku uzvedību.

Uz rezultātiem balstīta pārdošanas kontrole

Šis pārdošanas kontroles veids ir visizplatītākais, jo to ir vieglāk izsekot. Šajā sistēmā kompensācija tiek piešķirta, pamatojoties uz veikto pārdošanas apjomu.

Šai vadības sistēmai ir vairākas problēmas. Lielākais no tiem ir fakts, ka pārdošanas pārstāvji, iespējams, izmantos apšaubāmu praksi, lai palielinātu pārdošanas apjomus. Viņi, iespējams, arī daudz nekoncentrēsies uz klientu noturēšanu, jo par to viņi netiks atalgoti.

Parasti uz rezultātiem balstīta pārdošanas kontrole padara pārdevējus neapmierinātus, jo tos var ātri atlaist, ja viņi neveic pietiekami daudz pārdošanas.

Uz rīcību balstīta pārdošanas kontrole

Iepriekš uz rīcību balstītas pārdošanas kontroles sistēmas bija grūti ieviest, jo, lai to izdarītu pareizi, ir jāņem vērā vairāki faktori. Kompensācija pārdevējiem tiek balstīta ne tikai uz pārdošanas apjomu, bet arī uz procesu, kuru viņi ievēro.

Pārdevēji varēs izaudzēt zīmolu un radīt pozitīvu uzņēmuma tēlu, ja darbības rādītāji tiek vērtēti, pamatojoties uz viņu uzvedību, jo viņu motivē ne tikai pārdošanas darījumi. Uz rīcību balstītas kontroles sistēmas vislabāk var ieviest, izmantojot klientu attiecību pārvaldības (CRM) sistēmas.

Svarīgums

Pārraudzība pār pārdevēju darbībām tiek veikta, izmantojot uzraudzību. Gada pārdošanas mērķi var sasniegt tikai tad, ja visas darbības tiek veiktas saskaņā ar plānu. Šie ir iemesli, kas parāda, kāpēc pārdošanas kontrole ir svarīga.

- Neatkarīgi no tā, vai pārdevējs strādā patstāvīgi vai lielos attālumos no vadītāja, abos gadījumos var rasties koordinācijas problēmas ar vadītāju vai citiem pārdevējiem. Tāpēc kontrole šādos scenārijos ir nepieciešama.

- Ir svarīgi saglabāt visu pārdevēja darbību pārredzamību ar vadītāju, lai negatīvās novirzes varētu analizēt un labot.

- Ir svarīgi virzīt pārdevēja centienus, lai palielinātu rentabilitāti un nodrošinātu personāla un resursu maksimālu izlietojumu.

- Jebkura biznesa vērtīgākā lieta ir klienti. Tāpēc ir svarīgi risināt klientu sūdzības un problēmas. Tādā veidā tirgū var radīt pozitīvu uzņēmuma tēlu.

- Pārdošanas vadītājam ir jānovirza pārdevēji, lai viņi klientiem saglabātu augstu prioritāti un lai viņi būtu laimīgi un apmierināti.

Piemēri

Iestatiet pārdošanas standartus

Standarts ir mērķis, pēc kura var izmērīt pārdevēja sniegumu. To var izmantot, lai veiktu salīdzinājumus. Ir svarīgi, lai standarts būtu reālistisks un sasniedzams. Pārāk augsts standarts ir bezjēdzīgs, jo tas nebūs sasniedzams un tikai motivēs darbiniekus.

Standarti jāizstrādā, paturot prātā organizācijas resursus, un jāizveido skaitliskās vai izmērāmās vērtībās.

Piemēram, 1 miljons dolāru standarta pārdošanas gadā, 500 tūkstoši dolāru standarta peļņas gadā vai minimālais izmaksu samazinājums par 4%. Lielākoties ir grūti noteikt skaitliskus standartus.

Ir svarīgi norādīt termiņu, kurā jāievēro standarti, un tas jāsaglabā īsu laika posmu.

Piemēram, ja uzņēmums ir izveidojis pārdošanas standartu USD 12 000 000 gadā, tad pārdošanas apjoms mēnesī ir jānosaka USD 1 000 000.

Normas var periodiski pārskatīt, un tās var mainīt atkarībā no situācijas vai gadalaika.

Izveidojiet tirdzniecības teritorijas

Tādā veidā pārdevēji nekonkurēs savā starpā un būs pilnībā koncentrējušies uz potenciālo pirkumu iegūšanu un arvien lielāku pārdošanas apjomu.

Papildus tam, kad teritorija ir skaidri noteikta pārdošanas biedriem, tiek samazināta iespēja zaudēt potenciālos klientus, un pārdevējam ir arī viegli nodibināt attiecības ar klientiem turpmākajam biznesam.

Apmeklējumi un ekskursijas

Vadītāji parasti uztur kontaktus ar pārdošanas komandas locekļiem pa tālruni un e-pastu. Tomēr ir svarīgi vismaz reizi sešos mēnešos doties izbraukumos ar komandas biedriem.

Tas var palīdzēt analizēt, kā darbojas jūsu komandas locekļi un kādas ir jūsu attiecības ar klientiem. No otras puses, būs zināmas grūtības, ar kurām pārdevēji saskaras, veicot lauka darbus.

Pārdevēja ziņojumi

Pārskatu sagatavošana ir viena no visplašāk izmantotajām metodēm pārdevēju darbības izsekošanai. Ir jābūt skaidrībai, kā un kad jāinformē priekšnieki.

Atsauces

1. Hitesh Bhasin (2019). Kas ir pārdošanas kontrole? Pārdošanas kontroles nozīme un process. Paņemts no: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Pārdošanas kontrole. Iegūts no: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Kas ir pārdošanas kontroles sistēmas? Paņemts no: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Tirdzniecības spēku kontrole: procesa un metožu kontrole. Jūsu rakstu bibliotēka. Iegūts no: yourarticlelibrary.com.
5. Kriss Makkeņijs (2019). Kā kontrolēt pārdošanas spēku. Mazais bizness-hron. Paņemts no: smallbusiness.chron.com.