- 9 galvenās pārdevēja funkcijas
- 1- Ziniet savu produktu
- 2 - konsultējiet potenciālos pircējus
- 3 - Pārdod
- 4 - Veidojiet klientu lojalitāti
- 5 - Piesaistiet jaunus klientus
- 6- Piedāvājiet pēcpārdošanas pakalpojumu
- 7- Sniedziet atsauksmes uzņēmumam
- 8- Rūpējieties par savu tēlu
- 9- Sagatavojiet un paziņojiet pārdošanas ziņojumu
- Dažas laba pārdevēja īpašības
- Atsauces
Par pārdevēja funkcijas , ir uzdevumi, kuru mērķis ir uzlabot komerciālo veiktspēju produktu vai pakalpojumu tirgū. Parasti to mēra ar pārdošanas apjomu, bet arī ar atdevi, atpirkšanu un nodošanu.
Ir pārdevēji, kas pieņem pasūtījumus, kad klients pie viņiem ierodas (pārdevējs pie veikala letes), un ir pārdevēji, kuriem ir jāiet ārā, lai atrastu klientu.
Visiem pārdevējiem jābūt radošiem, lai sasniegtu savu mērķi, bet jo īpaši tiem, kuriem jāiet ārā un jāatrod savi klienti. Pārdevējam ir spēja likt cilvēkiem darīt to, ko viņi nedarītu spontāni.
9 galvenās pārdevēja funkcijas
Profesori Tomass C. Kinneārs un Kenets Bernhards organizē pārdevēja funkcijas trīs lielās fāzēs vai posmos: sagatavošana, argumentēšana un transakcija.
Trijos posmos katram pārdevējam jāveic šādas funkcijas:
1- Ziniet savu produktu
Pirmā funkcija, kas pārdevējam jāizpilda, ir izpētīt produkta vai pakalpojuma, ko viņš plāno pārdot, īpašības, funkcijas, pielietojumu un iespējas.
Jums jāzina arī ražošanas kultūras politikas un iezīmes, kas raksturo ražošanas uzņēmumu.
Šis punkts ir svarīgs, jo cilvēki sagaida, ka pārdevējs pārzina reklāmas vēstījumus, piedāvājumus un saukļus par to, ko viņi pārdod.
Tikai ļoti labi zinot, ko jūs pārdodat, jūs varēsit izcelt tā priekšrocības un noteikt, kā uzlabot iespējamās neveiksmes.
Cits jautājums, kas pārdevējam jāapgūst, ir pārdošanas nosacījumi. Tas ļaus jums piedāvāt variantu, kas ir labvēlīgs abām sarunu pusēm.
Pazīstot savu produktu, ir arī jāzina padziļināta konkurence, kāda tam var būt tirgū.
2 - konsultējiet potenciālos pircējus
Labs pārdevējs konsultē klientus un potenciālos pircējus par to, kā šis produkts vai pakalpojums atbildīs viņu vajadzībām.
Tāpat jums viņiem jāinformē, kā to izmantot, lai iegūtu labākos rezultātus, kur doties šaubu vai kļūmju gadījumā un kur meklēt rezerves daļas un / vai piederumus.
Labi aprūpēts un ieteikts klients būs lojāls pircējs un zīmola vai produkta vēstnieks, tāpēc šis uzdevums prasa ļoti īpašas personīgās prasmes.
3 - Pārdod
Protams, pārdevējam ir nepieciešams faktiski pārdot produktu vai pakalpojumu, par kuru viņš ir atbildīgs.
Obligāti pārdodiet pēc iespējas īsākā laikā tik daudz vienību, cik esat spējīgs, taču tas jādara uzmanīgi un kvalitatīvi, lai būtu efektīva pārdošana; tas ir, ka viņiem maksā un viņi apmierina klienta vajadzības.
Ir reizes, kad pārdevējs nav tieši savācējs. Ja tas tā ir, ir svarīgi pareizi rīkoties ar kontiem, lai nepieļautu kļūdas, kas ietekmē kādu no pusēm.
4 - Veidojiet klientu lojalitāti
Tas ir par centieniem nodibināt reālu saikni starp klientu un uzņēmumu.
Šī saite tiek veidota, mēģinot izprast patiesās klientu vajadzības un darot visu iespējamo, lai palīdzētu viņiem risināt problēmas, kuras rada produkta lietošana.
Šajā brīdī ir ļoti svarīgi, lai pārdevējs veltītu sevi problēmas būtības izpratnei, lai viņš varētu sniegt reālus risinājumus.
Tāpat šī risinājuma ieviešanā jums jāņem vērā uzņēmuma nosacījumi.
Ideālā gadījumā pārdošana tiek atkārtota, un pārdevējam ir jāuzrauga klienta patēriņa izmaiņas.
Pārdevējam ieteicams sastādīt detalizētu klientu sarakstu ar personīgu informāciju, kas viņam ļauj labāk tos zināt un saprast.
Faktiski tirgū ir automatizētas sistēmas ar nosaukumu Klientu attiecību mārketings (CRM), kas ļauj jums ātrāk un efektīvāk pārvaldīt šo informāciju.
Parasti pārdevējam ir piešķirta “teritorija”. Jūsu pienākums ir plānot darbības tā, lai tur esošie klienti paliktu apmierināti un ieteiktu citiem.
5 - Piesaistiet jaunus klientus
Pārdevējam parasti ir pārdošanas mērķi noteiktā laika posmā. Šis mērķis parasti ietver to klientu skaitu, kuri, kā jūs domājat, būs perioda beigās.
Šī loma ietver tuvošanos jaunām teritorijām (fiziskām vai virtuālām), kur varat atrast potenciālos pircējus.
Pārdevējam jāatrod tirgus niša, ko viņa produkts vai pakalpojums tērē, lai mainītu šo situāciju.
Katrs produkta uzlabojums vai modifikācija ļauj ģenerēt jaunu potenciālo pircēju grupu.
Pārdevējam viņi ir tuvināmi preces vai pakalpojuma priekšrocībām, lai viņi varētu pabeigt pirkuma lēmumu.
Pārdevējam ir aktīvi jāmeklē jaunas pārdošanas iespējas un viņš var izmantot rīkus, kas viņam vislabāk darbojas.
Piemēram, varētu būt noderīgi iegūt jaunus klientus ar notikumu kalendāru, kas saistīti ar ražošanas nozari, kurā atrodas jūsu produkts.
6- Piedāvājiet pēcpārdošanas pakalpojumu
Pēcpārdošanas pakalpojums, kā to norāda nosaukums, ir saistīts ar visu, ko pārdevējs var darīt klienta labā pēc pārdošanas pabeigšanas.
Tas ietver tādas darbības kā:
- Nodrošiniet tehnisko apkalpošanu.
- Ziņojums par uzlabojumiem un / vai papildinājumiem.
- Sniedziet norādījumus par produktu vai pakalpojumu problēmu risinājumiem.
- Informējiet par vietām, kur jums vajadzētu meklēt rezerves daļas.
- Informējiet par saistītu produktu vai pakalpojumu esamību.
7- Sniedziet atsauksmes uzņēmumam
Tāpat kā tiek sagaidīts, ka pārdevējs informēs klientu par visiem veidiem, kā viņš var labāk izmantot produktu vai pakalpojumu, tāpat tiek sagaidīts, ka viņš arī informēs uzņēmumu par visu, kas var veicināt pārdošanas uzlabošanu.
Jums jāpaziņo par iespējamām kļūdām procesos un jāpiedāvā uzlabojumi, kurus uzskatāt par piemērotiem un piemērotiem.
Tam jāsniedz arī dati par visbiežāk sastopamajām bažām klientu starpā un darbībām, kuras uzņēmumā īsteno konkurence.
Tas nozīmē, ka pārdevējam ir jāstrādā kopā ar uzņēmuma mārketinga komandu. Jums jābūt aktīvam tirgus izpētes dalībniekam.
Plānojot produkta vai tā mārketinga nosacījumu izmaiņas, ir jāņem vērā jūsu balss.
8- Rūpējieties par savu tēlu
Vēl viens pārdevēja pienākums ir rūpēties par savu tēlu, jo viņš kļūst par pirmo kontaktu ar klientu. Tā ir uzņēmuma seja.
Tās tēls jāpielāgo korporatīvajam tēlam un klientiem, kurus tas apkalpos.
Tāpat uzņēmumam ir jāmeklē nepārtrauktas apmācības, kas ietver sevī arī mīksto prasmju apmācību, piemēram, zināšanas par to, kā izteikt sevi, kā arī ērtu un profesionālu ģērbšanās stilu.
9- Sagatavojiet un paziņojiet pārdošanas ziņojumu
Pārdevējam ir jāpiedāvā ziņojums, kas atspoguļo viņa vadības rezultātus pretstatā viņa mērķiem.
Šis pārskats ir periodiskums, ko uzņēmums nosaka, un tam jāatspoguļo informācija, kas saistīta ar:
- Pārdevēja maršruts.
- Apkalpoti klienti.
- Klienti notverti.
- Pārdoti izstrādājumi.
- Izgatavotas kolekcijas.
- pieprasījumi ir savākti un / vai atrisināti.
- Atgriezti produkti.
Dažas laba pārdevēja īpašības
Dažas no īpašībām vai īpašībām, kas personai vajadzētu būt, lai pilnībā izpildītu pārdevēja funkcijas, ir šādas:
- Godīgums.
- orientācija uz klientu.
- noteikšana.
- Laba attieksme.
- veselīgs pašnovērtējums.
- Pašapziņa.
- Entuziasms.
- neatlaidība.
- empātija.
- Pārliecinoša komunikācija.
- spēja pārliecināt.
- Konkurētspēja.
- Identifikācija ar uzņēmumu.
- Aizraušanās ar viņa darbu.
Atsauces
- Vadības piezīmes (s / f). Katra pārdevēja 3 galvenās funkcijas. Atgūts no: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Pārdevēja un iepriekšpārdošanas funkcijas. Atgūts no: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). Biznesa konsultants. Atgūts no: marketing-xxi.com
- HR (2006). Efektīva pārdevēja funkcijas. Atgūts no: rrhh-web.com.
- Tompsons, Ivans. Pārdevēja funkcijas. Atgūts no: promonegocios.net
- Udiza, vācu valoda (2011). Kādi ir patiesie pārdevēja uzdevumi? Atgūts no: pymesyautonomos.com